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あなたが彼らを気にかけていることをクライアントに示してください。
ロイヤリティフリーの画像
「クライアントファースト」の姿勢を育む
私が販売について販売代理店を指導するとき、私は彼らに販売の最も重要な部分は彼らが本当に顧客を気遣うことであると説明します。実際、私の会社のスローガンは「 クライアントファースト スタンダードのブローカー！」です。
販売プロセスを開始する前に、クライアントの問題やニーズが何であるか、そしてあなたが提供しなければならないものが彼らの問題を解決するか、彼らのニーズを満たすかどうかを発見できるように、クライアントに耳を傾ける必要があります。
クライアントはあなたが彼らを気にかけていることを知る必要があり、あなたが彼らを気にかけていることを示す方法はあなたが彼らの状況を理解していることを彼らに示すことです。
真の解決策があると感じたら、製品やサービスを提供する機会があります。フィールフェルトファウンドメソッドは、ソリューションを提示し、クライアントがさらに有効な反対意見を提示した後に使用できる手法です。誠実な解決策を提供することで異論を克服できると感じた場合にのみ、異議を克服するための感じられた方法を続行する必要があります。
フィールフェルトファウンド
感じて見つけた方法とは、クライアントがどのように感じているか、あなたや他の人もそのように感じていることを理解していることを示唆する言葉を使用することを意味し、彼らが見つけたのは次の解決策でした。
感じた感じの声明は次のように要約されています。「私はあなたの気持ちを理解しています。他の人も同じように感じていますが、ここに彼らが見つけたものがあります。」
次の実際のシナリオを使用して、感じた感じの方法の各コンポーネントを分解してみましょう。実際の個人のプライバシーを保護するために名前が変更されました。
シナリオ：ジャニスは不動産販売代理店です。ジャニスのクライアントであるメリッサは、8歳の娘と10歳の息子を持つシングルマザーです。
ジャニスは、メリッサのウィッシュリストのすべての項目を満たす適切な価格、間取り図、近隣スタイルの家を見つけました。メリッサの主な基準は、家が袋小路にあり、ジャニスが袋小路のある唯一の近所で家を見つけることができたということです。メリッサは本当に家が好きで、家を買いたいと思っていますが、メリッサは購入契約書を書くのをためらっています。
メリッサの異議：家の購入を決定することに対するメリッサの唯一の異議は、家が最寄りの小学校から8 km（5マイル）離れたパリセーズハイツにあるということです。この距離は、子供たちが学校に行ったり来たりするには遠すぎます。
ジャニスの解決策：ジャニスの解決策は、子供たちを家の近くのバス停で毎日迎えに行き、降ろすために利用できる無料のバスサービスがあるということです。校庭にはデイケアサービスもあります。デイケアサービスは、学校の前後のケアを提供します。
このシナリオで、感じて見つけた方法がどのように機能するかを見てみましょう。
感じる
あなたがクライアントがどのように感じているかを理解していると言うとき、あなたはあなたが彼らを聞いていることを彼らに知らせています。あなたは彼らの問題と懸念を理解しています。
ジャニスは言う：私はあなたがパリセーズハイツにある家についてどのように感じているか理解しています。それは学校から5マイル離れており、子供たちが毎日学校に行ったり来たりするには遠すぎます。あなたが働いていて、午前中に子供たちを学校に連れて行くことはできるかもしれませんが、午後には子供たちを家に連れて帰ることはできないでしょう。
フェルト
人々は、自分と同じように感じるのは自分だけではないことを知って、安心する傾向があります。他の人も同じように感じていることをクライアントに伝えるとき、あなたはその問題に対する彼らの気持ちを確認し、検証しています。
ジャニスは続けて次のように述べています。パリセーズハイツコミュニティが最初に構築されたとき、あなたと同じように、バイヤーはコミュニティが学校から遠すぎると感じていました。
見つかりました
これは、特定した問題に対して可能な解決策を提供するときです。
ジャニスは次のように言って終了します：しかし、ここに彼らが見つけたものがあります。特にパリセーズハイツ地区にサービスを提供する無料のスクールバスサービスがあります。子供たちは午前中に迎えに行き、午後に降車します。学校が始まる2時間前と学校が終わってから3時間後に親が子供を降ろすことができるキッズカントリーデイケアサービスもあります。これは、仕事をしなければならず、子供を一人で家に残したくない親にとっては素晴らしいことです。両親は朝にデイケアセンターに子供を降ろし、夕方に子供を迎えに行くことができます。
問題が解決しました
上記のシナリオでは、ジャニスはメリッサの話を聞いてから、メリッサが子供たちが学校に行き来する方法についての懸念を理解していることを示しました。ジャニスはメリッサの問題を解決できる解決策を提供したので、メリッサはパリセーズハイツの家を安心して購入できました。
気遣う販売員になる
マヤアンジェロウの有名な引用は、気遣う販売員の重要な品質を概説しています。あなたが提供する製品やサービスの推薦をする前に、クライアントのニーズを理解するために聞いて質問することは、あなたがクライアントを気にかけていること、そしてあなたが販売よりも彼らのニーズを気にかけていることを示します。
クライアントのニーズを第一に考えることは、満足のいくクライアントにつながります。満足しているクライアントはあなたから再び購入する可能性が高く、将来のビジネスのために他のクライアントをあなたに紹介する可能性があります。
©2019Marlene Bertrand