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「知っている、好きで、信頼している」という要素が実際に売上に悪影響を与える場合があります。残念な購入と便利な購入のマイナス面を探ります。
Canva経由のHeidiThorne（著者）
それは何度も何度も言われています：人々は彼らが知っている、好きで、そして信頼している人々から購入します。ただし、「知っている、好き、信頼している」という理由だけで行われる販売は、将来の販売に悪影響を与える可能性があります。
コンビニエンスバイ
私は以前、ビジネスの宣伝に役立つロゴが刻印されたアイテムであるプロモーションプレゼントの販売代理店でした。私はすでに印刷広告を販売していたので、それは自然な適合のように思えました。長年にわたり、これらの関連製品とサービスの両方を販売することで、協同組合の広告費が豊富なニッチへの売り上げを最大化することができました。
それから私が代表した印刷広告出版社は閉鎖されました。その後数年間、私は宣伝用の顧客として印刷広告の顧客ベースの一部を保持していましたが、私のビジネスのその側面も最終的には死にました。
なぜこれらの顧客は継続しなかったのですか？事実、私の印刷広告の顧客は、印刷広告と一緒に購入するのが便利だったという理由だけで、私から販促品を購入していました。協同組合の広告資金を使い切るために私から印刷広告を購入する理由がなくなったとき、多くの人が販促品の購入を公開市場に移し、時にはさらに便利なオンラインベンダーに行きました。
私の売れ行きのエゴがヒットしました。これらの人々の何人かが単に便宜のために私から購入していたことを私が認めるのは困難でした。
残念な購入
コンビニエンスバイは実用的な観点からは理にかなっていますが、別の「コンビニエンスの販売」はそうではありません。
コンビニエンスバイと同様に、同情の買い手と売り手は、物理的または仮想的に、便利で近接しています。彼らはお互いに友好的な関係を持っているかもしれません。サポートを示すために、彼らは本当のニーズが存在するかどうかに関係なく、お互いから製品やサービスを購入するかもしれません。この状況は、ネットワーキング、特に他のメンバーに販売を提供または紹介することが要件であるリードグループで一般的です。
また、これらの販売は真のニーズに基づくものではありません。これらの購入は、売り手の窮状や感情に対する哀れみから行われます。その結果、売り手は成功と安心の誤った感覚を得る。次に、これらの顧客が購入を中止すると、売り手は混乱し、感情的に傷つき、苦労し、時には壊れたままになります。
利便性と同情の販売紹介
「販売」されているのは、紹介またはリードである場合があります。ネットワーキング、特にリードグループでは、仲間のメンバーがグループにいるという理由だけで、そのメンバーに販売紹介を行うことができます。ネットワーキンググループはまた、合法的な「哀れみ」の紹介を彼らに渡すことによって、新しいメンバーや苦労しているメンバーを助ける必要があると感じるかもしれません。
どちらの状況でも、リードの資格が不十分であることが多く、売り手が悪いビジネスや不採算のビジネスを追いかける可能性があります。紹介の機会を受け取った売り手は、その価値に関係なく、ビジネスを追求する社会的義務を感じるかもしれません。
利便性と同情の販売を回避するためのヒント
買いを乞うな。 物乞いは犬のために働くかもしれません。しかし、物乞いが販売プロセスの一部になると、双方が負けます。買い手は、同情の販売を乞うことに屈したとき、何も得られず、失うことさえあります。売り手はこの販売を獲得する可能性がありますが、これは購入者に価値を提供することに基づいていないため、次の販売は保証されません。それは、同情、仲間からの圧力、罪悪感などの強制的な戦術を使用してのみ勝ちました。
個人的に服用しないでください。 友人、家族、または「便利な」顧客があなたから購入しないか、あなたからの購入をやめた場合は、個人的にそれを受け取らないでください。彼らは自分たちに合った決断をしているだけです。あなたは、あなたが提供する特定のソリューションを必要とし、評価しているという理由であなたから購入している顧客を望んでいます。彼らが義務を感じたり、あなたを気の毒に思ったり、あなたが現時点で便利なソリューションであると感じたりするからではありません。
恩返しをする義務を感じないでください。 テーブルを回して、売り手が売り上げを得るためにあなたに使用するかもしれない腕をねじるテクニックがここにあります。これは、売り手と買い手が便利で頻繁に連絡を取り合う緊密なネットワーキンググループで簡単に発生する可能性があります。売り手は、買い手になりすまして、あなたから小額またはトークンの購入を行うことがあります。これは、あなたが恩返しをして、何か（通常はもっと大きい）を購入する義務があると感じることを期待しています。恩返しを拒否すると、この「売り手/買い手」からの健康的な罪の意識に陥る可能性があります。非常にありそうもない、または不適切な購入者から販売を受け取った場合は、不利な動機が働いている可能性があることに注意してください。
販売の「交換」は行わないでください。 私は最後のシナリオのバリエーションである非常に奇妙な経験をしました。別のフリーランサーから、私たちが利用しているサイトを通じてお互いに小さなサービスを購入するよう提案されました。購入の「交換」の目標は、私たち一人一人が（強制的に）肯定的な評価を受け、販売実績に追加することでした。これにより、見つけられて採用される可能性が高まります。これは、利便性と哀れみの両方の購入、そしてシステムの悪用として提出できると思います。 （もちろん、丁寧に断りました。）
資格がない限り参照しないでください。 セールスリードまたはその意図された受信者が資格を持たない場合、誰も勝ちません。紹介者は無知または専門家ではないように見えます。接続が無駄であるか、否定的でさえある場合、顧客の見込み客は不満を感じる可能性があります。そして売り手は間違ったビジネスを追いかけて時間を無駄にします。あなたが紹介する販売機会とあなたが接続している人々を正確に評価することを学びましょう。あなたが悪い利便性や哀れな紹介を受けている場合は、あなたがすべきではないビジネスを追求することを避けるために、関係者に正直になる勇気を呼び起こしてください。
結論
あなたの顧客があなたから購入する理由と購入しない理由を理解してください。利便性や哀れみのために売上のかなりの部分が達成された場合は、売上高と将来に影響を与える可能性のある非常に不安定な状況にあることに注意してください。
©2017ハイディソーン