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どの方法が最も効果的かを見つけてください！
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初心者の営業担当者にとって最も効果的な調査は何ですか？
ソーシャルメディアが調査の観点からますます人気が高まっているので、最も多くの機会を生み出すことに関して、どの方法が最も効果的であるかを自問するかもしれません。
アカウントエグゼクティブがNationalSales Trainerに転向したとき、私が新入社員にビジネスを構築する方法を教えるには、その一般的なセールスイントロスペクションの根底に立つことが重要でした。セールスリーダーが最後に望んでいるのは、エントリーレベルの営業担当者が効果のない方法に慣れ、落胆し、必然的に組織を離れることです。
中小企業があなたの見込み客のカテゴリーに該当する場合でも、調査された対面調査は比類のない選択方法です。真の営業担当者は、コールドコールでのシンプルで迅速なプレゼンテーションとのさらなる対話のための説得力のあるケースを作成できます。
会議を生成するにはどのくらいのアクティビティが必要ですか？
経験のない営業担当者は、その領域または垂直市場内で多くの活動を生み出すことによってパイプラインを構築します。実際、初心者の営業担当者の場合、適切な人の前にいることに気付くまでに20〜25回のタッチが必要になる場合があります。ただし、追加する価値がなく、スキルセット、製品、またはサービスに自信がない場合は、やり取りするほとんどの人にとって非常に明白です。この厄介な状況を回避するための鍵は、トレーニングを行い、コンサルティングと提供するものの専門家になることです。
同僚と一緒にプレゼンテーションを練習したり、反対意見に対処したりすることが、あなたの技術のマスターになる唯一の方法であり、クライアントが協力するのにふさわしく、お金を払うようなパートナーになります。コールドコール以外では、フォローアップがすべてです。平均して、最初のコールで進行がなかった1日19回の対面でのやり取りがあります。ここでは、電子メール、電話、ソーシャルメディア、およびネットワーキングを利用することが重要です。
私はそれを会議への7つのタッチに分解しました：
- 対面セールスコール
- 同じ日にフォローアップメール
- 翌日、電話のフォローアップ
- メッセージ付きのLinkedIn接続、同日
- 翌日、フォローアップメール
- LinkedInのフォローアップメッセージ、「何か興味がありますか？」を送信するだけです。
- 手書きメモ
これらの7つのタッチを実行しても関心がない場合は、そのクライアントスペースを提供してから、1か月後に組織を再訪することに満足できます。
才能のある販売専門家は一貫して新しいビジネスを生み出します
真に才能のある販売の専門家は、新しいビジネス期間を生み出します。現在のクライアントのアップグレードと保守には確かに技術が必要ですが、発見は必要ありません。自分で機会を見つけ、質問ベースのコンサルティングプロセスを使用して機会があるかどうかを特定し、コールドコールから終了までそれを追跡することに勝るものはありません。
新しいビジネスを特定し、競争を最小限に抑える唯一の真の方法は、自分で機会を見つけ、構造化されたコンサルティングプロセスを使用することです。重要なのは、痛みを特定し、それを使用してプロセスをスピードアップすることにより、緊急性を生み出すことです。重要なのは、ポジティブな報酬とリスク回避のバイヤーの両方にアピールする販売戦略を持つことです。
新しい見込み顧客を一貫して特定するには、献身と勢いが必要です。実際、プロセスに構造がなければ、それは常に推測ゲームであり、常に車輪を回します。目標は、あなた自身のために一貫した、予測可能な収入を生み出すことです。新しいビジネスを生み出すことに一貫性を持たせる唯一の方法は、あなたが拒絶を経験したとしても、試行錯誤された真のプロセスを適用し、それを毎日続けることです。
あなたが新しい業界にいるとき、または販売に不慣れなときは、平均の法則を理解することが重要です。これは、成約率がどうなるかを予測するのに役立ちます。通常、20人の直接のコールドコール= 1つの新しい市場内の見込み客= 1週間あたり5つの市場内の新しい見込み客= 1か月あたり20の市場内の見込み客。平均して、新しい営業担当者は5つの機会のうち1つを閉じます。
新しい営業担当者が経験と理解を得るにつれて、成約率は高くなり、同じ量の売上を生み出すために必要な活動は少なくなります。
あなたの勢いを見つけるのに十分な持久力を構築するための鍵は、あなたの「なぜ？」を見つけることです。「なぜ私はこれをするのですか？なぜ私は働くのですか？」という質問への答え。そして、あなたが拒絶されていると感じて、あきらめたいとき、それを保持します。ベテランの専門家にとって、拒絶はスポーツの一部に過ぎず、しばらくするとそれほど悪影響はありません。
新しい機会を見つけたり、会議を成功させたりするなど、毎日の勝利を祝うことができれば、前向きな姿勢を保ち、継続することが容易になります。
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©2018Megan Metcalf