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私の経験
私は最近、訪問販売会社で短期間働いていました。嫌だったので、長くは付きませんでしたが、ちょっとの間そこで働いて良かったです。どうして？今、訪問販売員に出会ったとき、彼らの技術は笑いながら透明だからです。私が教えられたのと同じピッチで、彼らが一歩一歩続くのを見るのはとても面白いです。しかし、これらの卑劣なテクニックがどれほど一般的に成功しているのかを考えるのも悲しいことです。今日は、訪問販売員が採用しているトリックのいくつかを紹介します。これにより、訪問販売員もそれらを直接見ることができます。
まず、いくつかの背景。私はディックではなく、私が働いていた会社に名前を付けますが、それは新聞や雑誌の購読を訪問販売する会社です。自分のことではないと前もって考えていたのですが、給料は良かったし、「好きなときに出入り」して雇っていたので、やってみようと思いました。疲れ果てて、やりたくてたまらなかったので、しばらくしてオプトアウトしました。それでも、私は貿易の道具を学ぶのに十分長い間そこにいました。
これはオランダにあるので、他の国の人々は私が説明しようとしている慣行に完全に精通していないかもしれませんが、世界中のセールスマンが同等の戦術を採用すると思います。
この特定の会社は、そのクライアントフレンドリーに誇りを持っていることに言及する必要があります。ある程度、その理由がわかります。一部のマーケティング会社とは異なり、彼らはクライアントに完全に嘘をついたり、抜け穴で彼らをだましたり、彼らが望まないことをするように彼らに圧力をかけたりしません。
それでも、この会社が自分たちをクライアントフレンドリーだと考えているという事実は、販売とマーケティングの世界がいかに惨めなスカムと悪意のある巣であるかを示すかなりひどい兆候です。これが理由です。
訪問販売員が採用しているトリックのいくつかを紹介します。そうすることで、あなたもそれらを直接見ることができます。
UnsplashのSamuelMcGarrigleによる写真
ピッチ
セールスマンは従うべきピッチを与えられます。おおよそ次のように動作します。
- あなたは誰かのドアに到着し、あなたが宣伝している新聞の無料版を彼らに渡して、彼らの注意を引く。
- あなたは彼らとの会話を引き起こし、彼らについていくつかのことを微妙に理解しようとします。
- 少なくとも、彼らがどのようにニュースを入手し、過去にどのようにニュースを入手したかを知りたいと思います。収集できる個人情報も役立つ場合があります。
- 十分な情報を収集したら、オファーを行います。
例
次の部分はパーソナライズされているので、例を見てみましょう。あなたが話している人が過去に問題の新聞を購読していたが、それが高すぎるために数年前に停止したとしましょう。
あなたがしたいのは、クライアントを特別な気分にさせることです。それで、あなたはすべて興奮して行動し、過去5年間にサブスクリプションを停止した人々に特別オファーがあることを伝えます。
クライアントが別の話をしている場合、あなたは彼らに特別オファーを与える別の理由を作るだけです。実際には、すべての人に同じオファー（またはそのバリエーション）を提供していますが、それは排他的であると人々に考えてもらいたいのです。
次に、オファー自体があります。提供するサブスクリプションの長さは、週あたりの新聞の量と同様にクライアントによって異なりますが、常に次の形式を使用します。
まず、月曜日から金曜日までの論文を無料で提供していることを伝えます。次に、プレミアムニュースWebサイトに無料でアクセスできることを伝えます。次に、この無料のものをすべて手に入れるために彼らがしなければならないのは、週にXユーロかかる土曜日の新聞の支払いだけだと彼らに言います。
これらのXユーロは、必ずしも土曜日の紙の実際の価格ではなく、単にサブスクリプションの価格です。（あるいは、あなたが払わなければならないのは印刷と郵送の費用だけだと言う人もいます。）
次に、このオファーはX年間続くこと、そしてそれが終了するまでに、通常の購読を取得できるように新聞に十分満足することを期待することを伝えます。
この最後の部分は、オファーを受け入れたいかどうかという問題から、後でサブスクリプションを維持したいかどうかという問題に置き換えることで、注意をそらすのに役立ちます。
本当に卑劣な部分
ご覧のとおり、ピッチはすでに多くの半分の真実で満たされています。嘘ではなく、それ自体、現実の難読化です。しかし、それは卑劣な部分ではありません。本当に卑劣な部分はそれが行われる方法です。
ピッチは細心の注意を払って設計されているため、クライアントはオファーを受け入れることに明示的に同意する必要はありません。あなたは単に段階的にピッチを作り、クライアントにオファーが欲しいかどうか尋ねる代わりに、答えがポジティブであることがわかっている質問とピッチを織り交ぜます。したがって、クライアントは黙って申し出に同意するように説得されます。
説明のために、申し出をすることはこのように聞こえるかもしれません。
セールスマン：「月曜日の紙はすべて良いスポーツ記事があるので、無料で差し上げます。あなたはあなたがサッカーの大ファンだと言いましたよね？」
クライアント：「はい」
セールスマン：「プレミアムニュースのウェブサイトにも無料でアクセスできます。通常は月額20ユーロですが、すべて無料で入手できます。オンラインでニュースをフォローするのが好きだと言ったからですよね？」
クライアント：「はい」
セールスマン：「最後に、土曜日の新聞をお渡しします。特大の土曜日版に精通していますか？」
クライアント：「もちろんです。」
セールスマン：「もちろん、土曜日の版は今週最も愛されている紙なので、その紙については、Xユーロという控えめな価格を尋ねます。」
私はあなたがポイントを得ると思います。あなたはクライアントに繰り返しあなたに同意するように説得し、彼らに間接的に申し出に同意させる。彼らが疑念や不本意で答えた場合、あなたは少しバックアップして質問を言い換え、とにかく彼らにそれに同意させようとします。重要なのは、彼らがあなたを邪魔してあなたに厳しいノーを与える神経を持っていない限り、あなたは彼らが取引が完了するまでずっと合意のトレッドミルに固執しているということです。
財政を処理する時が来たとき、あなたはあなたが財政をするつもりであるとさえ言いません。あなたは単に「私はもう自己紹介しましたか？私の名前はXです。」
論理的には、クライアントはあなたに彼らの名前を与え、あなたはそれをサブスクリプションフォームに書き留めます。
今、あなたはすでにシートに記入しているところです、それであなたが彼らの銀行口座番号を尋ねるとき、最後の秒で引き戻すことは彼らをぎくしゃくしたように感じさせ、彼らが確信が持てなくても続けるように彼らをさらに説得しますそれについて。
そして、それは、ご列席の皆様、新聞購読を販売するという卑劣な科学です。これは明らかに、マーケティングの世界でクライアントフレンドリーに通用するものです。しかし、それはこの特定の会社だけではありません。
ほぼ同じ技術を使用している他のそのような会社のセールスマンに会いました。私はいつもそのようなセールスマンの言葉を一粒の塩で受け止めてきましたが、私が彼らの側にいるようになった今、彼らのピッチがいかに製造され、操作されているかは笑いながら明らかです。
あなたも、次に彼らに出会ったときにそれらの厄介なセールスマンを直視するのに十分な教育を受けていることを願っています。
©2017Jasper Martens