マーケティングのヒント：選択肢が多すぎませんか？

Canva経由のHeidiThorne（著者）

全部かゼロか

フレンチベーカリーとレストランで素敵な昼食をとった後、近所の友人と私は通りを渡って喫茶店に行き、ドライブホームの飲み物を手に入れました。これはなんて最愛の場所でした！可憐で気まぐれに装飾され、想像できるほぼすべてのお茶とお茶のガジェットを販売しています。しかし、それが問題でした。

私たちはティーバーまで歩いて行き、アイスグリーンティーを頼みました（私にとっては日常生活です）。バリスタは、文字通り利用可能なお茶のリストで覆われた、おそらく10フィート×4フィートのオーバーヘッドボード上の私のオプションを指摘しました。最大60種類以上の種類があった可能性があり、「これが何であるかを推測する」タイプ名を持つ選択肢もあります。リストを数分間見つめてめまいがした後、私は大丈夫な桃のバージョンをランダムに選びましたが、もう一度注文するものではありませんでした。特別な旅行をするようなものではありません。

あまりにも多くの選択肢をマーケティングすることによって引き起こされる問題

私たちは自分たちがコントロールしているように感じたいので、常に選択を望んでいます。しかし、選択肢が多すぎると、選択肢を処理するのが難しくなり、選択に失望する可能性があります…さらに悪いことに、上記の例で証明されているように、圧倒されて何も選択しません。事業主向けの翻訳：売上の減少。

この問題は「過剰選択」と呼ばれ、未来の衝撃（ウィキペディア）でアルビン・トフラーによって造られたと報告されている用語です。このトピックの主要な専門家の1人は、 The Art ofChoosingの著者であるSheenaIyengar です。

選択の問題に関して中小企業がどのように失敗するか

選択肢が多すぎることは、中小企業や零細企業にとって非常に重大な問題です。顧客を圧倒することで売り上げを押し上げたり減らしたりするだけでなく、選択肢が多すぎるために経費も圧倒します。追加された在庫、より多くの倉庫保管、追加の人員配置、より多くのマーケティングコスト…選択肢が多すぎると小規模な業務に追加される可能性があるというストレスは非常に大きいです。

「良い、より良い、最高の」戦略

3つは、多くの文化において魔法のような神秘的な数です。しかし、この限られたオプションのセットから顧客が決定を下しやすくなるため、マーケティングの勝者になることもできます。

3つのレベルの選択肢を提供することは、全盛期にシアーズやモンゴメリーワードなどの小売業のパイオニアによって人気を博しました。「Good、Better、Best」の範囲のオプションは、カタログや店舗で一般的でした。

この範囲のオプションは、他の多くの分野、特にサービスでも一般的です。今日の多くのオンラインサービスは、エントリーレベルの「フリーミアム」サービス（「良い」）を提供し、標準（「より良い」）およびプレミアム（「最高」）の有料サービスレベルにアップグレードしています。このオプションのセットは通常、偶然に決定されるのではなく、設計によるものです。

ティーショップに戻る…

多くの日常的な製品およびサービスのマーケティングシナリオでは、「Good、Better、Best」または限定層の提供構造が企業と顧客の両方にとって実用的です。しかし、喫茶店のように想像できるすべてのものを提供するためのケースを作ることはできますか？はい、いくつかの資格があります。

いくつかの市場は、私が「目利き」市場と呼ぶものです。このような場合、顧客は製品またはサービスの提供間の微妙なニュアンスについて高度な教育を受けています。彼らはユニークな、珍しい、エリート、最高の、限定版を探しています。例としては、美術品、骨董品、ワイン、漫画本、収集品、高級品、特産品などがあります。広く入手可能な製品は歩行者と見なすことができます。したがって、これらの差別的な顧客は、価値を簡単に識別できるため、選択を望んでいます。最も価値のあるものを探すのはゲームです。

また、マスカスタマイゼーションのトレンドも進化しています。テクノロジーによって実現されたメーカーとサービスプロバイダーは、顧客がニーズに合わせて製品と機能の組み合わせのリストから選択できるようにすることができ、その結果、完全に1回限りの製品またはサービスになります。たとえば、アスレチックシューズは、お客様独自の色と生地の組み合わせで注文できるようになりました。

マスカスタマイゼーションは、選択に関してはマーケティング戦略のハイブリッドです。場合によっては、顧客が注文できる固有の機能の組み合わせの数が数百または数千に達することもあります。ただし、注文はオンデマンドでのみ作成されるため、製造在庫は低く抑えられます。さらに、選択できる機能の範囲が制限されていることが多く、ビジネスにとってより費用効果が高く、顧客にとっては（少なくともある程度）分野を狭めることができます。

オンデマンドおよび3D印刷技術の出現により、この傾向は拡大すると予想されます…そして顧客に現在の想像を超えた選択肢を提供します。しかし、それでは、同じ古い「選択肢が多すぎる」問題に遭遇するでしょうか。

あなたの選択を選ぶ方法

では、顧客に提供する選択肢をどのように選択しますか？選択肢の選択は、以下によって異なります。

顧客のタイプ。 あなたの顧客はあなたが提供するものの愛好家であり、多くの選択肢を望んでいるかもしれませんか？自動的に「はい」と言わないでください。多くの選択肢が必要かどうかを顧客に尋ねると、実際にはそれほど多くの選択肢を必要としない、または望んでいない場合でも、顧客はそう言うでしょう。市場の人口統計とサイコグラフィックを調べて、どの選択シナリオがそれらを動かしているのかを調べて…そして購入します。論理的で限られた選択肢の目標到達プロセスに導くために、多くの顧客があなたを探していることに驚かれるかもしれません。私が提供するサービスを制限し、マーケティングにおけるそれらの選択について非常に明確にした後、私が得た紹介と問い合わせは、私のビジネスへのより高い品質とより少ない投資であることがわかりました。
容量の制限。 マスカスタマイゼーションと大規模で多様な在庫は、通常、設備、時間、人員配置、および資金の面で十分なリソースを持っている組織によってのみ追求できます。