アクティブリスニングスキル：営業担当者ガイド

聞いている人

聞いて

ほとんどの営業担当者は、良い質問をする能力が良いセールスコールの絶対的な核心であることを知っていますが、これは聞く能力と組み合わせる必要があります。ほとんどの人にとって、よく聞くことは自然には起こりません。それは実践されなければなりません。あなたは世界で最も素晴らしい質問をすることができます、しかしあなたが彼らが生み出す答えを本当に聞いていないなら、あなたはあなたの時間（そしてあなたの顧客の）を無駄にしています。聞くことはスキルであり、学ぶことはできますが、練習が必要です。

顧客と話しているとき、聞くことは受動的であってはなりません（ラジオを聞くようなものではなく、音がほとんど気づかれずにあなたを洗い流すことができます）。あなたはあなたの顧客によく耳を傾けるためにあなたの集中力をすべて召喚する必要があります、そして彼らはあなたがよく耳を傾けていることを知る必要があります。あなたが彼らの話を聞いていることを顧客に知らせるのは簡単ですが、それが前向きな習慣になるまで、もう一度練習が必要かもしれません。これがあなたが聞いていることをあなたの顧客に知らせる重要なことです。

アイコンタクトを維持する

これは、顧客をじっと見つめることを意味するものではありません。アイコンタクトが長く途切れることなく、最終的には非常に神経質になります（良くなく、面白くありません）。良好なアイコンタクトとは、特に顧客やあなたが話しているときに、顧客の目を見ることを意味します。アイコンタクトの自然な中断は絶対に問題ありません。不随意の眼球運動は、たとえば、何かを思い出したり、問題を検討したりするときに発生します（ただし、それは別の記事の主題です）。主なことは、あなたがそれらを目で見ている場合、彼らはあなたのすべての注意がそれらに集中していると正しく、そして正しく考えるでしょう。窓の外や時計をちらっと見たりして、少しでも気が散ってしまうと、顧客との関係が崩れ、会議に悪影響を与える可能性があります。

顧客に焦点を合わせる

顧客に焦点を合わせ続けます。あなたの顧客に耳を傾けるとき、彼らがあなたの焦点の中心であることを確認してください、あなたは彼らが言う言葉だけでなく、彼らの姿勢とボディーランゲージを見ながら彼らの声のトーンとスピードにも耳を傾けるべきです。自分が精神的に脇道に追い込まれ、次に出席しなければならない会議や上司にかけなければならない電話について考え始めないようにすることが重要です。あなたが会話に完全に関与していない場合、あなたの顧客はそれを知っているでしょう、そしてあなたが彼らと築いてきたどんな信頼関係も失われます。

共感する

あなたの顧客に耳を傾けるとき、あなたは彼らの立場に身を置くか、彼らの状況と要件に共感することを試みる必要があります。あなたの視点から彼らの状況を見るのは良くありません、あなたが彼らの視点からそれを見ることができることを確認してください。

一人が話し、もう一人が聞いている

お客様を言い換える

これは最初は少し厄介に思えるかもしれませんが、これはあなたが聞いていることを顧客に知らせる非常に強力な方法です。顧客が特に有効な主張をしたときは、あなた自身の言葉でそれを繰り返してください。これにより、あなたが聞いていること、そしてあなたが彼らの言っていることを理解していることを顧客に知らせることができます。また、この情報をメモリに埋め込むのにも役立ちます。

もう一度言って頂けますか

お客様に、言ったことを繰り返すように依頼します。これは、あなたが聞いていて、彼らの視点を完全に理解しようとしていることを顧客に示しています。セールスコール中にこれをたまに、必要に応じて行うだけで、1回または2回以上行うと逆の効果があり、顧客はあなたがまったく注意を払っていないと思うでしょう。

中断しない

フローの途中で顧客を中断することは間違いなくノーノーです。友達、同僚、上司が文の途中であなたを断ち切ったときの会話について考えてみてください。気分が良くなかった？あなたの顧客は同じように感じるでしょう、そして彼はあなたに言わないかもしれませんが、セールスコールは終わり、あなたはそれ以上ビジネスを得ることができなくなります。顧客がしばらく話していて、追跡が困難な場合は、会話が自然に一時停止するのを待ってから、不明な点を明確にするように依頼します。

スピーカーに続行を促す

たまに通話中に、「はい、わかりました」または「うーん、それは面白い」などと頭を下げてください。注意してください、あなたがこれらの肯定的な反応をするとき、あなたが聞いていることを確認してください、そしてあなたはそれを意味します、さもなければそれがあなたの意図から遠く離れていてもあなたはひいきに聞こえるかもしれません。これらの前向きな感動詞の目的は、顧客が話し続けることを奨励することです。

アクティブリスニング

鏡よ鏡

顧客の声のトーンとスピーチパターンを反映する：これは、顧客の声を模倣しているという意味ではありません。単に、顧客がゆっくり話し、速く話す場合は、速度を顧客に近づける必要があることを意味します。

また、顧客のボディランゲージを反映します。うまくいけば、これは非常に迅速に信頼関係を築くのに役立ちますが、すべての動きをコピーしようとしないでください。そうしないと、あなたが「面白い」ことをしようとしていると思われます。しかし、顧客が前かがみになっている場合（通常、議論されている主題や製品のデモンストレーションに関心がある兆候）、椅子に腰を下ろしたくはありません！

心を開いてください

言うまでもなく、セールスコールでは常に特定の目標を念頭に置く必要があります。また、オープンマインドを保ち、顧客との話し合いの間に発生する可能性のある情報の道を探ることも重要です。あなたが彼らの問題であなたの顧客を助けることができるほど、あなたはより多くのビジネスを獲得する可能性があります。

銃をジャンプしないでください

彼らが話している間、あなたの解決策を顧客に押し付けようとしないでください、これはあなたが彼らが言っていることを本当に聞いていないことを彼らに伝えるだけです。彼らがすべてを完全に説明し、あなたが彼らの問題を完全に理解したら、あなたは自然な一時停止を待ってから、次のようなことを言うかもしれません。それらを聞きますか？」

アクティブリスニングの芸術を習得することは簡単ではありませんが、それだけの価値があり、少し練習すれば第二の性質になります。