コールドコールが死にかけている理由とそれが販売にとって何を意味するのか

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コールドコールは古いコールです

勧誘電話。うーん！直接または電話で、新しい見込み客に招かれざる電話をかけるという単なる考えは、最も熟練した営業担当者の何人かにさえ恐怖を与えるでしょう。しかし、それは機能し、販売地域で新しいクライアントを増やすための重要な方法の1つでした。

しかし、今日では、それも機能していません。どうして？それは、営業担当者が見込み客を顧客に変える勇気やスキルが低いためですか？番号！興味深いことに、セールスプレイブックからコールドコールを排除しているのは、顧客とその行動の変化です。さらに、消費者を保護するための新しい規制により、場合によっては違法にさえなっています。

それらの変更は何ですか？そして、営業担当者や中小企業の経営者は、新しいクライアントを獲得し、コールドコールを伴わない販売不振と戦うために何ができるでしょうか。

時間と空間

残念ながら、営業の専門家が持っている否定的な評判のいくつかは当然のことです。ミステリーメッセージを残すなどの電話のトリック（電話のエチケットはノーノー！）は簡単に無視されるか、最近ではWebやソーシャルメディアに広がる可能性のある敵意にさえ遭遇します。

しかし、コールドコールが恐竜になりつつある理由はさらに根本的なものがあります。

今日の顧客は、B2B（企業間）またはB2C（企業間）の分野であるかどうかにかかわらず、自分のタイムスケジュールと都合のよい場所でサービスを提供したいと考えています。で Wired.comの記事、再形成ブランディングをされている3つの新興行動は、それが注意の需要が増加し続けると、顧客は自分の時間を取り戻すの詳細断固になっていることを報告します。そのため、電話であろうと直接であろうと、コールドコールの営業担当者は、人々の時間への歓迎されない侵入です。

また、営業担当者がコールドコールの効果を低下させている潜在的な顧客に連絡する場所に関連する2つの重要な問題があります。

第一に、携帯電話とデバイスにより、人々はいつでもどこでも個人的なビジネスを行い、処理することができます。したがって、彼らは家やオフィスにいる必要はありません。そして、多くの人々は彼らの携帯電話で認識されていない発信者からの電話に応答することを拒否します。

次に、住宅やオフィスビルのセキュリティへの懸念が高まると、物理的なコールドコールが不可能になる可能性があります。招待されていない、または予定されていない場合、ドアに応答できないか、セキュリティが営業担当者を敷地外に案内する場合があります。

営業担当者にとっては、時間とスペースの問題も関係します。特にB2B販売の場合はそうです。2016年6月のレポート、米国中小企業庁アドボカシーによると、在宅ビジネスの数は、過去10年間、すべての企業の約50％で一定でした。大企業を含む「すべて」に重点が置かれています。ですから、在宅ビジネスはたくさんあります！これにより、コールドコールの販売戦略は効果がなくなります。これは、多くの小さなアカウントや広範囲に分散した在宅の購入者の連絡先でいっぱいの販売地域にサービスを提供することは、非常に時間がかかり、非生産的である可能性があるためです。

コールドコールキラー、パートI：インターネットマーケティングとインバウンドマーケティング

今日の販売環境では、顧客は小売業者やベンダーとの連絡を開始することを好みます。その一部は、過去の積極的な販売手法に対応することができます。「電話しないで、電話します」というスタンスが一般的です。顧客に連絡を開始させることによる顧客の販売とサービスは、インバウンドマーケティングと呼ばれます。

インバウンドマーケティングのトレンドを後押しするのは、インターネットの進化です。インターネットでは、顧客は24時間年中無休で製品またはサービスの情報を検索でき、電子メールやオンライン送信フォームを介して連絡を開始することもできます。営業しているかどうかに関係なく、深夜に購入を完了することがあります。営業担当者は必要ありません！

私たちが知っているように、インターネットはコールドコールに終止符を打ちましたが、インターネットは次の新しい代替マーケティング戦略の始まりでもあります。

コールドコールキラー、パートII：FCCTCPA規則

2013年10月16日、新しいFCC（連邦通信委員会）TCPA（電話消費者保護法）規則が施行され、電話およびテキストメッセージングによるコールドコールが無効になります。基本的に、新しいFCC TCPA規則（Klein、Moynihan、Turco LLPの記事）では、次のように指定されています。

テレマーケティングの電話やテキストメッセージを送信する前に、「明確な事前の書面による同意」を取得する必要があります。自動ダイヤルされる通話、またはソフトウェアを使用して電話番号を表示する通話、または「ロボ」で事前に録音された通話は、特にルールの対象となります。
テレマーケティングリストに載っていることが購入の条件になることはありません。
消費者は、これらのテレマーケティング通話が許可される番号を指定する必要があります。つまり、ウェブまたは紙の同意書では、電話番号を事前に入力することはできません。
「以前の取引関係」の免除は適用されなくなりました。テレマーケティング業者は、消費者が彼らと取引をしたと述べることによって、これらの電話を正当化することができました。

これは、コールドコールが恐竜の道を行くもう1つの方法です。

コールドコールの代替販売戦略

んで、どうする？コールドコールが実行可能な選択肢ではなくなった場合、営業担当者や中小企業はどのようにして新しい見込み客とつながることができますか？

コンテンツマーケティング。 コンテンツマーケティングは、顧客や見込み客の情報ニーズに対応するために、ブログ投稿（会社のブログまたは他のゲスト投稿）、レポート、記事、ビデオ、チェックリスト、およびその他の役立つリソースを作成しています。目標は、販売の問い合わせにつながる可能性のある業界またはターゲット市場の頼りになる専門家になることです。最近では、コンテンツは通常インターネットで提供されます（これにより、クリックしてオンラインで購入するのが簡単になります！）。ただし、印刷物、人前で話す、セミナーなどのオフラインコンテンツも、コールドコールの強力な代替手段になる可能性があります。これらの資料の鍵は、オンラインであろうとオフラインであろうと、販売プレゼンテーションやマーケティングパンフレットではないということです。ネイティブ広告として知られるコンテンツマーケティングと広告のハイブリッドは、コンテンツマーケティングの新たなサブセットです。ただし、これは慎重に行う必要があります。
インターネット広告。 Google AdWordsや同様のインターネット広告プログラムは、オンラインでソリューションを探している潜在的な顧客の前に立つための安価なインバウンドマーケティング戦略でした。最近、これはより混雑し、競争が激しくなり、多くの中小企業にとって高すぎるものになっています。ただし、キーワードとプレースメントを慎重に選択すれば、それでも十分な価値があります。
メールマーケティング。 どのソーシャルメディアネットワークがホットであるかに関係なく、人々はまだ彼らの電子メールを読んでいます！コールドコールの代替手段としてそれを使用する最大の課題は、電子メールアドレスを収集することです。オプトインである必要があります。つまり、関心のある人が自発的に自分のメールアドレスを入力して、会社からのメールを受信します。無料の電子書籍、レポート、割引など、サインアップのインセンティブを提供すると効果的です。これにより、Eメールマーケティングはコンテンツマーケティング戦略の完璧なパートナーになります。無料のコンテンツは彼らを魅了します。 Eメールマーケティングはそれらを維持します。
ソーシャルメディア。 ソーシャルメディアネットワークは、新しい仮想の集まりの場所です。興味深いことに、オンラインで構築された関係の多くは、会議、交流会、ツイートアップなどのイベントでオフラインになります。残念ながら、ソーシャルメディアからの売り上げは、来るのが遅いか、存在しないことさえあります。これには、企業がソーシャルメディアへの時間と労力の投資を真剣に評価する必要があります。これらの社会活動の最終的な目標は、関心のある人々が会社の電子メールマーケティングリストに参加することを奨励することです。