私は自分のビジネスを購入するという申し出を受けました、今何ですか？

M&Aのバイヤーの秘密は、低く買い、高く売ることです

私たちは皆、本やフリッピングハウスのオンラインコースのコマーシャルやを見てきました。これらのそれぞれの一番の原則は、市場の下で購入することを含むようです。あるコースでは、ドアをノックしてローボールを十分な回数提供すると宣伝し、誰かがあなたの入札を引き受けます。さて、何を推測しますか？企業買収を成功させるための一番の鍵は、魅力的な価格で購入することです。投資銀行とM&A会社は、複数の適格なバイヤーをソフトオークションに参加させることにより、販売価格を引き上げることに取り組んでいます。

経験豊富なバイヤーが多くのビジネスセラーを裁く

経験豊富なバイヤーが多くのビジネスセラーを裁く

バイヤーは入札プロセスを制限したい

買い手はこのプロセスを避けたいので、多くの場合、現在販売されていない、またはM&A会社や投資銀行に関与していない潜在的なターゲットについていくつかの一方的な問い合わせを行います。通常、この購入者はこれまでに数十件のM&A取引を行ってきました。対象となる事業主は、これまで会社を売却したことがない可能性があります。そのため、すぐに、買い手と売り手の間の経験レベルに大きな格差があります。プロセスの複雑さが増すほど、優れた経験を持つ人にもたらされる利点が大きくなります。父が言っていたように、「お金のある人と経験のある人が出会うと、経験のある人はお金を持って立ち去り、お金のある人は貴重な経験を積む」。

合併と買収：経験が勝つ

合併と買収-経験の勝利

経験豊富な男がお金を持って立ち去る

ビジネスの販売は非常に複雑なプロセスであり、量子物理学の複雑さほどではなく、より経験的に複雑です。私の主張を説明するために、経験の価値の例を試してみましょう。新しいドアを取り付けようとしたことがありますか？初めてやった時は数時間かかりました。各ステップは私にとって新しいものであり、私はそれらのいずれにも能力がありませんでした。自分の限界を認識した後、以前にたくさんのドアを設置した便利屋を雇いました。彼は私の隣のインストールを約45分で完了しました。事業主にとって、あなたの事業売却はあなたの最初の扉です。そのドアはおそらくあなたの最大の資産です。

事業の売却とドア取り付けプロジェクトを比較すると、私は数百ドルのリスクにさらされていました。事業を売却する際、売り手による不十分な執行は、（事業規模と潜在的な戦略的価値に応じて）数十万から数百万ドルをテーブルに残す結果となる可能性があります。私のドア取り付けプロジェクトでは、プロジェクトの成功に異議を唱える相手がいませんでした。ビジネスセールでは、あなたはあなたに最低価格を支払いたいと思っている非常に価値のある相手を持っており、その結果を達成するために可能な限りのことをします。ビジネスセールはゼロサムゲームであり、購入者が購入で節約するすべてのドルは、ビジネス販売価格から1ドル削除されます。

自分でやるよ、ありがとう

事業主は賢く、会社を経営するのに非常に有能です。彼らは、この能力が直接彼ら自身で事業売却を実行することにつながると信じています。未承諾の申し出でアプローチされたビジネスオーナーの大多数は、プロセスを自分で管理することを選択します。これらの事業主の1人が、会社を買収するための一方的な問い合わせを受けた後、電話を受けることがよくあります。彼らの会社が私たちの基準を満たしている場合、私たちはM&A作業を行うための契約を確保するために最善を尽くします。所有者の応答は通常、「これがどのように機能するかを確認したいだけです」のようなものです。

ボールに目を離さない

あなたのビジネスのパフォーマンスに焦点を合わせ続ける

ボールに目を離さない

これらの独占的な購入者のシナリオの1つで、以下は「これがどのように機能するか」の代表的な説明です。

• それについて間違いを犯さないでください、買い手はそのビジネスの所有者よりもターゲットビジネスの価値についてより知識があります。彼は市場価格を支払うつもりはなく、唯一の買い手として独占的に関与しようとしています。そのため、一方的なオファーでは、正式に販売されていない企業に連絡します。

• 所有者は、買い手が具体的な申し出をしていなくても、彼が大量に現金化しようとしていると想像しています。

単一の買い手が売り手を切り札

対象企業が関与する場合、基礎となる財務以外の事業販売価格への最大の影響は、3人以上の適格な入札者間の競争入札プロセスであるため、購入者はすでに勝っています。事業主はすでにフルタイムの仕事をしているため、オファーを連続的に処理することしかできず、競争力を持たせることはできません。そのため、取引が完了するか取引が成立するまで、1人の購入者と交渉します。

他の大きな不均衡は、取引の技術にあります。売り手が経験をほとんどまたはまったく持っていない無数の取引要素がありますが、買い手は潜在的に彼のベルトの下で数十の以前の買収を持っています。このプロセスで行われた間違いは、売り手が取引から実現する価値を損ないます。

タイヤキッカー

タイヤキッカーはあなたの資源を消耗します

バイヤーはタイヤを蹴り続けます

• 買い手はまだ書面による申し出や意向表明書を提出していませんが、売り手に対して徹底的な頭脳流出を開始し、データ要求の安定した流れを維持します。なぜ売り手は、取引が正常に完了したときに受け取る価格を知らずに、会社の機密情報を提供することに同意するのでしょうか。
• 購入者は、データ収集を完了する緊急性を感じていないようです。なぜなのかご存知ですか？買い手は、3つまたは4つの他の将来の買収で同じダンスをしています。そのため、買い手は、購入価格の下落を達成するために、複数の売り手と競争入札プロセスを行っています。
• 売り手が最終的に掘り下げてオファーを主張すると、買い手は、より正式なデューデリジェンスプロセスが行われるため、（買い手に有利なように）解釈できるように設計された関心の兆候を提出します。
• プロセスが伸びるにつれて、売り手は買い手といくつかの時間パラメータを確立し始めます。

適当な注意

デューデリジェンスは正確で疲れ果てています

バイヤーのチームがあなたの会社の価値を攻撃する

• 次は、経験の浅い売り手が予期していなかったプロセスです。バイヤーはあなたのビジネスを評価するために彼らがしばしば独立した第三者コンサルタントと呼ぶものを持ち込みます。まず第一に、彼らは独立から最も遠いものです。第二に、彼らは雇用主から、実数または虚数の疣贅を見つけ、対応する取引価格調整を提示するように指示されています。
• それだけではありません。買い手に有利なように小刻みに動く部屋で書かれた意図の手紙を覚えていますか？現在、専門家は、決算日に大きな正味運転資本要件を設定しています。専門家は、クロージング時に40万ドルの正味運転資本余剰が必要であると発表します。過去のレベルは$ 200,000です。したがって、この要件の効果は、売り手が取得しようとしていると思っていた購入価格を20万ドル下げることです。
• スキャルピングは始まったばかりです。このプロセスの奥深く（多くの場合6か月）、買い手のチームは売り手の資金調達の要件、営業担当者と保証の超過、および15万ドルのエスクロー要件の抑制を導入します。
• 売り手が譲歩した場合、彼はおそらく元のオファーよりも20％以上低い値で決済しました。ただし、当初のオファーは、そもそも低価格のオファーでした。彼が要約した場合、彼は、M&A会社によって実施されたソフトオークションプロセスが生み出したであろう価格よりも大幅に低い価格を受け入れている可能性があります。

売り手は屈服します

• もう1つの方法は、売り手が6か月の時間をプロセスに投資した後、取引から離れることです。買い手は、売り手がプロセスへの投資を保護し、大幅に割引された取引額で決済することを期待しています。
• 所有者が事業の売却に多くの時間を費やし、事業の運営に費やす時間が少なかったため、事業はその過程で苦しんでいる可能性があります。勢いが失われるため、被害はしばらく続く可能性があります。
• 買い手は他の2つか3つの買収予定と同じプロセスに従事しており、現在はバーゲンセールとなっているものを救おうとしているものの少なくとも1つを頼りにしていることを忘れないでください。

M&Aプロセスが不十分だと、資金が無駄になります

M&Aプロセスが不十分だと、資金が無駄になります

これをあなたに起こさせないでください

ある種の売り物にならないでください。あなたは売りに出されているか、売りに出されていません。あなたが売りに出されていないならば、親切に買い手パッキングを送ってください。売りに出されている場合は、有能なM&A会社を雇い、このバイヤーをターゲットバイヤーの組み合わせに投入します。これは通常、300から1,000の戦略的バイヤーとプライベートエクイティグループのリストです。プロセスが展開するにつれて、この最初の購入者は、市場ではなく掘り出し物で購入しようとしていたため、プロセスに非常に深く入り込む可能性はほとんどありません。あなたがあなたに近づいた単一の買い手でプロセスを完了する場合、彼が掘り出し物を購入し、あなたがテーブルにお金でいっぱいの手押し車を残した可能性があります。

©2017デイブ・カウッピ