販売不振の計画方法

事業の運営やマーケティングの程度に関係なく、景気の低迷はスランプを引き起こし、急いでドアを閉める可能性があります。

UnsplashのCarlosMuzaによる写真

ああ！売上高は予想を上回りませんでした。それで？この傾向は続くのでしょうか？それとも一時的なブリップですか？売上高の減少の原因を発見することは、特に中小企業にとって、状況に対処するための戦略を開発するための鍵です。根本的な原因を特定することにより、販売不振を計画する方法を学ぶために読んでください。

季節的なスランプ

一部の製品やサービスには季節性の側面があり、年間を通じて売り上げの山と谷が自然に発生します。安値は時々非常に低くなる可能性がありますが（おそらくゼロでさえ）、ピークはそれを補います。このタイプの販売サイクルを体験できるビジネスの例には 、スイミングプール、ハロウィーンの衣装、HVACサービス、旅行、建設などがあります。

事業主や営業マネージャーはこのサイクルを認識していますが、売上に関係なく諸経費が発生し続けるため、非常に不安になる可能性があります。幸いなことに、山と谷が比較的予測可能であれば、売上予測ははるかに簡単です。

販売戦略

• 山と谷を知っています。これは真新しいビジネスにとっては難しいかもしれませんが、ある程度の販売実績があるビジネスは、どの月がピークで、どの月が谷であるかをよりよく理解する必要があります。これらがいつ発生するかを知ることは、昇進、スタッフ、および施設の要件を計画するのに役立ちます。
• ダウンタイムのための予備資金を確保します。年間の諸経費を決定するには、会社の毎月の損益計算書を参照してください。年間総間接費以上の金額を予備貯蓄口座に入れることを計画します。これはストレスを解消するのに役立ち、給与などの項目をカバーするために緊急ローンにアクセスする必要性を防ぐことができます。多くの零細企業の場合のように支払いを受けるのは中小企業の所有者だけであっても、準備金は個人的な資金に浸ることなく事業を続けることができます。
• プレシーズン、ポストシーズン、オフシーズンの販売促進を提供し ます。 プレシーズンのプロモーションは、予想されるピーク期間を素晴らしいスタートに導くのに役立ちます。シーズン後の取引は、不振に向かう前に、市場からの最後の収益を圧迫する可能性があります。オフシーズンの取引は、売上高をピークレベルに押し上げる可能性は低いものの、不振期を埋めるのに役立ちます。
• シーズン中のプロモーションは慎重に行ってください。需要が高いときにプロモーションや割引を提供する理由はありません。ただし、一部の企業は、売上のピークをさらに高くするためにそうしています。シーズン中の取引は最小限に抑える必要があります。
• ダウンタイムを使用してツールを再構築します。すべてのビジネスは、どれほど効率的かつ効果的であっても、回復するにはダウンタイムが必要です。これは特に、ピーク時にスタッフ、システム、および施設にストレスを与える可能性のある山と谷のビジネスに当てはまります。施設の改善、販売およびスタッフのトレーニング、ソフトウェアとWebサイトの更新、その他の改善プロジェクトなど、ダウンタイムの生産的な活動を計画します。

長い販売サイクル

季節性と同様に、販売サイクルも販売不振を引き起こす可能性があります。これは特に、大規模な商用B2B（企業間）ビジネスや、産業機器、輸送、長期コンサルティングプロジェクトなどの複雑な販売に当てはまります。ドルの価値が非常に高い場合、一部の取引は完了するまでに数年かかる可能性があります。例：ジェット旅客機、商業用不動産、政府プロジェクト、カスタムソフトウェア設計。

ドル価値が高い間は注文量が少ない可能性があるため、予測は通常、社内または暫定的に存在する契約に基づいています。過去の売上レベルは、公開されている業界の指標やレポート（建設業界の覆い焼きレポートなど）とともに、追加の売上を見積もるために使用できます。

販売戦略：

• 販売サイクルを理解します。最初の問い合わせから実際のクローズドビジネスまでにかかる時間を監視することは、遅いまたは長い販売サイクルを予測するための重要な指標です。
• より長い期間の準備金を取っておきます。年間の季節的な売上高の落ち込みとは異なり、これらの売上高は完了するまでに数年かかる可能性があります。したがって、事業を存続させるための債務の必要性を回避するために、複数年にわたる諸経費をカバーするための準備金を確保する必要があります。何年かは特定の販売サイクルによって異なります。
• 低コストまたは代替製品を開発します。大規模なプロジェクト間のギャップを埋めるために、一部の企業は第2層または代替の製品およびサービスラインを提供しています。これらは、販売が将来より多くの販売問い合わせを生成する可能性がある一次製品の簡略版にすることができます。または、これらは、他の製品にうまく移行できる企業の強みを活用することもできます。例：セキュリティ監視を処理できる通信システム。この戦略では、代替製品ラインを開発するためのコストが十分な利益を生み出すかどうかを慎重に評価し、「ピーターからポールへの支払い」シナリオを引き起こすメインラインの共食いを回避します。

陳腐化とテクノロジーのトレンド

企業は世界最高のデスクトップPCコンピュータを製造できます。しかし、テクノロジーがこれまで以上にモバイルデバイスのビートに向かって進んでいるため、デスクトップコンピューティング市場は衰退しています。これは技術の陳腐化の一例であり、必然的に売上高の落ち込みを引き起こします。技術市場には、革新を支持してより良いネズミ捕り（ウィキペディア）の構築を追求した失敗した企業の話が散らばっています。

通常、「キャッシュカウ」製品（市場シェアは高いが将来の成長率が低い企業）を持っている企業は、市場が何年もそのようにとどまると簡単に思い込まれます。残念ながら、技術開発はどんどん進んでいるので、次のことに目を向けないのは賢明ではありません。

販売戦略：

• 供物がいつ現金牛になるかを特定し、より環境に優しい牧草地を探します。長期間にわたって売上高を監視すると、通常、製品の人気が高まり、停滞し、その後減少するにつれて、売上高が増加することが示されます。グラフを使用して長期間にわたって売上を追跡すると、収益性の高い製品がいつ衰退する可能性があるかを簡単に特定するのに役立ちます。収益性の高い製品の売上がピークに達した場合でも、イノベーションは最優先事項にならなければなりません。
• 不発弾をダンプします。老朽化した製品ラインの割引やプロモーションは、避けられない販売不振を未然に防ぐのに役立ちます。ただし、これらの販促販売を新たな関心の兆候と間違えやすいことに注意してください。

顧客の態度と好みの変化

顧客の態度や好みの変化は、企業の売上を急速に押し上げる可能性があります。例としては、代替品を購入したり、購入を完全に排除したりするように顧客を動揺させる環境および製品の安全性の問題が含まれます。例： BPAの危険性についてのニュースが報じられたとき、BPAを含むプラスチック製の赤ちゃんと水筒が店の棚に残されました。

販売戦略

• 業界に関連するブログやニュースソースを購読します。これらの出版物は、印刷物であろうとオンラインであろうと、近い将来の販売に対する脅威を特定するのに役立つ可能性があります。他の製品ラインを推進したり、新しい製品ラインを追求したりする準備をしてください。
• 消費者の動向をご覧ください。一般的な消費者のトレンドについては、TrendHunter.comやtrendwatching.comなどのトレンドウォッチングソースに登録してください。

景気後退

事業の運営やマーケティングの程度に関係なく、景気の低迷はスランプを引き起こし、急いでドアを閉める可能性があります。新しい千年紀の最初の10年間の後半の大不況は、これを多くの企業が今直面する必要のある現実にしました。

販売戦略

• 経済動向を監視します。皮肉なことに、景気後退の初期には、一部の企業は依然として非常に好調であり、おそらくは素晴らしい業績を上げているでしょう。これは、事業主や営業マネージャーをだまして、経済の変化が彼らに影響を与えないと考えさせる可能性があります。
• 長期の不振に備える。季節的または販売サイクルの不振と同様に、不況時に事業を継続するための資金を確保することは、できるだけ早く行う必要があります。これは、生存を確保するのに役立ちます。
• プロモーションを制限します。また皮肉なことに、不況やその他の景気後退時に売上を伸ばすためのプロモーションは、実際にはマイナスの反発をもたらす可能性があります。現金に縛られた顧客は、今でははるかに低い価格や特典を受け取ることに慣れており、後で価格を上げることは非常に困難になっています。
• 利益率のラインを保持します。経済問題に対するひざまずく反応は、しばしば価格を下げることです。不当なプロモーションと同様に、値下げは企業の利益率を食いつぶし、持続不可能になる可能性があります。

人口移動

ケネス・グロンバッハが The Age Curve で指摘しているように、ジェネレーションXによる人口の11％の減少は、経済に壊滅的な影響を及ぼしました。すべてのセグメント、特に不動産の多くの企業は、この変化を認めず、団塊の世代の大規模な人口からの販売を計画し続けました（期待していますか？）。結果？不況。

販売戦略

• 人口の傾向を監視します。国勢調査データを監視して、一般的な人口構成と地域の傾向の変化を確認します。
• それに応じて売却または投資する準備をします。人口動態の変化に応じて、確実に売上予測を調整してください。ただし、シフトが売上に与える長期的な影響を慎重に評価してください。市場が縮小しており、今後も縮小し続ける場合は、もはや実行不可能な会社の製品を変更または削除することが最善の答えかもしれません。シフトが一時的なものと見なされ、市場が回復する場合、または市場が成長すると予想される場合は、準備に投資することが適切です。

営業担当者とサービスの変更

システム、設備、手順、および人員の変更は、特に変更が行われ、新しい人員が新しい仕事に慣れている間、販売不振を引き起こす可能性があります。これは特に、新しい営業担当者が参加する場合に当てはまります。彼らは市場を知る必要があり、市場はかなりの販売量が実現する前に彼らを知る必要があります。

販売戦略

• セールストレーニングとメンタリングプログラムを常に実施してください。一部の営業担当者は、他の雇用主または同じ雇用主のいずれかで、より大きな報酬パッケージを利用するためにすばやく転職します。これにより、販売地域のカバレッジにギャップが残り、壊滅的な打撃を受ける可能性があります。したがって、しっかりとした販売トレーニングとメンタリングプログラムを実施することで、必然的な開始が発生した場合に一連の継承を提供することができます。
• 新しい営業担当者に現実的な期待を持ってください。「新人」になるのは大変です！新しい人員は新しい仕事を学ぶ必要があるだけでなく、新しい文化や市場も学ぶ必要があります。これは確かに彼らのパフォーマンスに影響を与えます。最初の1年間に達成可能な目標を設定することで、すべての人にとって満足のいく成功したスタートを切ることができます。
• 人員、手順、場所の変更について顧客に警告します。期待の高い顧客にサービスを提供する新しい営業担当者やサービス担当者を配置することは、双方にとって苛立たしいことです。物事が行われる方法と場所の変更についても同じです。サービスエリアやウェブサイトに 「サービスを改善している間、しばらくお待ちください」という タイプの通知を投稿すると、すべての人の不満を拡散し、売り上げが戸外に出ないようにすることができます。

©2013ハイディソーン