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Flickr経由のRichMoffitt（CC BY 2.0）
象徴的なスケート会社のグラフ・カナダが倒産し、資産の売却を進めていると聞いたとき、私はそれほど驚かなかったと正直に言うことができます。全盛期には、彼らは間違いなくカナダと米国の両方で支配的なスケート会社でした。どんな種類のバウアーシュプリームやCCMタックを持っていても、グラフスケートを持っていれば、すぐに評判が高まりました。
強力なスタート
Grafの前社長兼CEOであるMichaelJ。Hillは、同社の製品の流通および供給チャネルを確立する上で優れたコンセプトを持っていました。カルガリーに行って、Grafの技術製品開発者とのセミナー会議に行き、彼らのスケートが競合他社のスケートを上回っている理由を教えてくれたのを覚えています。
私はこのブランドを扱っている北米中の他の多くの小売業者と会いました。控えめに言っても統一戦線であり、ほとんど精神的な経験のように感じました。戦士として、私たちはスケートとその背後にある製造について学んだだけでなく、店に戻ってグラフだけを売ることも学びました。彼らは、利益率、製品の信頼性、および製品の満足度を提供するという点で、多数の小売業者の忠誠を勝ち取ることができました。
グラフはまた、リピートビジネス、スケートの修理、プレーヤーの個々のニーズに合わせたスケートの改造などの技術を使用して、サービスビジネスの重要性を強調しました。成形可能なフットベッドを最初に発表した会社であり、お客様の適合性と満足度を確立することで、当店の大きな収益源となりました。
良い小売業者は顧客を満足させた
Grafスケートを販売することの美しさは、小売業者が顧客とのやり取りに費やした時間の長さでした。買い手と売り手の関係は、達成するのに時間がかかったとしても、適切な適合を評価する関係を育みました。他のブランドのホッケー用品を販売するのにかかる時間ははるかに短く、Grafが提供したのと同じ忠実な関係を築くことはできませんでした。主要な機器ブランドを販売する場合、小売業者は、広告、ソーシャルメディア、およびさまざまなチャネリングの側面を通じて、ブランドの識別のみに依存していました。
Grafは、知識が豊富で、若く、熱心で、口コミでブランドを明確に表現できる小売販売代理店の軍隊を構築しました。おそらく、国内で最高の営業担当者です。これらの担当者は、小売店に来て、スケート靴がプレミアムディスプレイと棚スペースを確実に受け取れるようにすることに動機付けられました。営業担当者は、所有者、営業スタッフ、さらには保管室にいる高校生の子供たちとも対話しました。
ある年、私はトロントエアポートマリオットホテルの経営陣に連絡し、トーナメントのためにホテルに滞在するホッケーチームにグラフスケートを売ることができるかどうか尋ねました。マリオットホテルは無料でそれを行うことに同意し、私たちはすぐにホテルとその地域の競合他社にチラシを届けました。Grafの営業担当者にこの動きを通知したとき、彼は興奮して「スケートはいくつ必要ですか？」と尋ねました。
私は彼に「200ペア」と言いました。その日、私たちは150足以上のグラフスケートを、大騒ぎが何であるかを知りたがっている主にアメリカのホッケー選手に販売しました。会社がホテルで彼らの名前をブランド化することをいとわなかったので、私たちは非常に成功しました。バーは陽気な訪問者でいっぱいだったので、ホテルは幸せでした。その上、ホテルの経営陣や私と交流することで、訪問者はマリオットホテルのブランドに親しむことができました。これは、マリオットホテル、グラフカナダ、そして私にとって、万能の勝利の状況でした。
新しい大統領、新しい選択、そして新しいトラブル
しかし、新しい社長兼CEOであるMichael J.HillがGrafCanadaの手綱を引き継いだ後、状況は変わりました。彼は複合ホッケースティック市場に非常に魅了されたため、Grafに不可解な評判を与えたコア製品の背後にある革新に遅れを取り始めました。他の企業が追いつき始め、Grafの市場シェアを静かに盗み始めていました。
トロントの営業担当者であるドンケーリーが亡くなったとき、同社が世界で最大かつ戦略的に最も重要なホッケーハブで代替品を見つけるのに1年以上かかりました。ドン・ケーリーと私は、ホッケー学校の発展と進歩に対応する新しいホッケー市場のニッチを調整しました。最大のホッケースクールとインストラクターが、Grafの製品を無料で使用して購読しました。ホッケースクールとインストラクタープログラムは、私たちの最大の販売力と収益源になりました。
少なすぎる、遅すぎる
しかし、営業担当者のドン・ケーリーが亡くなったとき、これはすべてなくなりました。私が新大統領にこの種のプログラムを続けるべきだと懇願したときでさえ、彼は耳を貸さず、ホッケースティックについてただ口論しただけでした。彼が解雇される2週間前に、彼は私の店にやって来て、Grafスケートを10万ドル注文するように頼みました。私は彼を見て、「何で？」と言いました。彼は私の答えが何を意味するかを知っていました。
新大統領はゲイル・エスタブルックスに代わった。彼女が私の店を訪れたとき、私たちはグラフがどこにある必要があるかについて良い議論をしました。私は、Grafのアイテムミックスに繰り返し製品が多すぎるという彼女の評価に同意しました。ホッケースクールの営業部隊を復活させることに同意しましたが、残念ながらこの動きは遅すぎました。
Grafで起こったことは、小売業者からのサポートが単に消えたということです。小売業者は、Grafの競合他社にビジネスを提供することを選択しました。Grafのビジネスの本当の利点は、顧客や営業担当者との強力な関係でした。
カルガリーのGrafCanadaセミナーで、彼らはフットボールのクリップからの映像を見せてくれました。チームが負けていたときでさえ、軍がラインを保持して前進したという条件で、戻って勝利を収める能力と決意がありました。それは成功した企業が行うことです、彼らは前進し、決して振り返りません。
Vaughn Hockeyは、GrafCanadaの資産の大部分を購入しました。今では、かつての象徴的なブランド名で何が起こるかがわかるのは時間だけです。
