「最終経費保険」の販売予定を設定するための最良のスクリプト

史上最高の予定設定スクリプトのご紹介

このチュートリアルは、最終的な費用を販売する独立した保険代理店を対象としています。リードを予定に変える方法を示しています。これは、見込み客がリードポストカードを返却した場合、またはテレマーケティング業者の電話に応じて詳細情報を求めた場合に役立ちます。

特定の単語、フレーズ、および概念が使用されるのは、それらが最良の応答を生成するためです。したがって、このスクリプトを使用するときは、注意を払い、あまり道を外れないようにする必要があります。

今日のセールスの第一人者のヒント

「優れた人々には共通点が1つあります。それは、絶対的な使命感です。」-ジグジグラー

Zig Ziglar（1926-2012）は、30冊以上の自助、販売、および感動的な本を書き、感動的な演説者であり、何百万人もの人々が成功を収めるのを助けました。

最終経費の予定設定のヒント

ゆっくり（通常より約50％から75％遅い）、はっきりと、そして大声で、友好的で陽気な口調で話すことを忘れないでください。誰かに練習したり、自分で録音して再生したりすることをお勧めします。

理想的には、販売プロセスのこのステップでは、あなたの目標は予定を設定することです。あなたは自分の意図を明確にし、丁寧に粘り強くする必要があります。

見込み客を電話で事前に認定したり、信頼関係を築くために多くの時間を費やしたりすることはありません。なぜなら、人々は電話で見知らぬ人に個人情報を提供することにいつも親切に対応するとは限らないからです。あなたが一生懸命努力しすぎると、それはあなたと見込み客にとって厄介で不快に見えるでしょう。友好的で敬意を払うが、要点を理解する。

あなたの最終的な経費の見通しにあなた自身を紹介する

まず、良い紹介をします。自信を持って話す

こんにちは、私は_______（クライアントの名）と話しているのですか？すごい！今日（天気）を楽しんでいただければ幸いです…一時停止してください。（これは日光か雨のどちらかになります。晴れている場合は金色です。雨が降っている場合は冗談を言ってください。接線にぶつかる可能性があるため、人にどのようになっているのか尋ねたくありません。彼らの犬がどのように死んだか、そして彼らの流しが漏れているかについて。彼らはとにかくこれをするかもしれませんが、あなたがそのドアを開けないほうが良いです。可能な限り、軌道に乗ってください。）
すごい！これは_______（あなたのフルネーム）です。あなたが（はがきを返送して）（または）（先日私のエージェントがあなたに電話したとき）詳細情報を要求した最終的な経費計画について電話します。彼らは覚えているかもしれません。「はい、あなたは______に興味があることを示しました（詳細を教えてください）。

彼らが覚えていないか混乱している場合は、単に彼らに思い出させるか説明しますが、短くしてください。

彼らはテレマーケティングやポストカードに特定の質問で答えたので、あなたは彼らと一緒にその情報を簡単に確認したいと思います。ハガキに返信した場合は、チェックしたボックスを思い出してください。あなたは、彼らがより多くの情報を要求した、または興味を示したという事実を彼らに所有させ、彼らの応答が何であったかを具体的に思い出させて、あなたがあなたの電話を正当化し、約束を要求できるようにします。あなたはまた、あなたがあなたがあなたであると言う人であることを彼らに知らせ、あなたは彼らに詳細を与えることによって彼らを安心させます。彼らを助けるというあなたの目標は明白でなければなりません。

最終的な経費の予定を設定することは売れません

「売るのをやめなさい。」

「助け始めなさい。」

-ジグジグラー

最終的な経費の販売予定を設定するときは具体的に

これで、クライアントはあなたが誰で、なぜ電話をかけているのかを理解したので、取引を成立させる時が来ました。あなたの目標は約束を得ることにあるので、気まぐれになってはいけません。さもないと、機会を完全に失う可能性があります。自信を持って先導してください。

すごい！私は_________（その郡/地域）の最終的な経費担当者であり、あなたと一緒に約（15分）を費やして資格を取得し、補償範囲のオプションを確認したいと思います。明日または翌日があなたにとって良いですか？」

彼らは反対するかもしれません（最後の反対のセクションを見てください）、あるいは彼らはすぐに一日に同意するかもしれません。あなたの即時の応答は

「素晴らしい、朝ですか、それとも午後ですか？」彼らは1つを選択し、次に「すばらしい、10または11の方がうまくいくか」と応答します。（または2または3、または任意の時間枠で、時間枠を指定するだけです。）この時点で、次のステップに進むことができるように予定がある場合があります。

可能な限り近い日時を提供すると、切迫感が生まれます。彼らは勧誘に応じたので、あなたの仮定は彼らが本当にもっと聞きたいと思っているということです、そしてあなたは助けるためにそこにいます。同時に、あなたは彼らに「どちらか」の質問をしなければなりません。それは彼らが選択肢を持っているように感じるのを助けます、そしてそれは重要です。

彼らはあなたが提案した特定の時間が彼らのために働かないとあなたに理由を与えると答えるかもしれません—彼らはその日にすでに予定か何かが予定されています。彼らは休暇に出かけるか、数日間のイベントを計画しているかもしれません。それで問題ない場合は、日の名前を使用して次に近い可能な時間枠を選択し、次のように言います。

「それでは水曜日ですか、それとも木曜日ですか？」「わかりました、（水曜日の10時か11時）はあなたにとってうまくいくでしょうか？」のようなことを言うことができます。そしてその時点で、彼らはただ先に進んであなたに一日、または彼らにとってより良い日と時間を与えるかもしれません。その場合は、以下の次のステップに進みます。

彼らが「木曜日」または「来週」とだけ言った場合、あなたの応答は

「大丈夫、朝か午後/月曜日か火曜日？」

いずれにせよ、あなたは常に彼らに選択肢を与え、可能な限り最も近い日を使用し、それを特定の日時に絞り込むことを望みます。ここでの考え方は、あなたが先導しているにもかかわらず、強引に感じないということです。

最終的な経費の予定を設定するときは、石を回さないでください

日時が決まったら、実際の予定を前もって考えたいと思います。あなたがそこに着いたら、あなたの目標は彼らのニーズに合った製品でクライアントを助けることです。（あなたは販売をしたいのです—それはあなたがしているビジネスです。）

意思決定プロセスに関与する人が他にいる場合は、その人が立ち会う必要があります。また、予定を忘れないようにする必要があります。

したがって、次のステップは単に質問することです。

「今、私はあなたの時間を無駄にしたくないので、これに関するあなたの意思決定に関与する必要がある他の誰かがいますか？」彼らが「はい」と答えた場合、あなたは「大丈夫、彼/彼女は___の___でそれを達成することができるでしょうか？」と尋ねます。（同意した日時を記載してください）そうでない場合は、相手が同席できることを確認する必要があります。同じプロセスを使用して、両方が参加できる日時を尋ねます。

次に、彼らが予定を書き留めていることを確認します。あなたはそれが彼らにとって重要であることに気づいたことを彼らに知らせ、あなたはそれをあなたのカレンダーに入れています。あなたは彼らに同じことをするように頼むでしょう。

「完璧です。これがあなたにとってどれほど重要かを知っているので、今すぐカレンダーに予定を入れています。カレンダーはお手元にありますか？」（そうでない場合は、ちょっと待ってください。「大丈夫です。待つことができます」と言うかもしれません。書き留めたら、「すばらしい！ありがとうございます。___でお会いできるのを楽しみにしています。 ___ （日時。）

物事を見通しに集中させてください。それは彼らにとって重要だったに違いありません、さもなければ彼らは最初の勧誘に応じなかったでしょう。

最終経費の予定を設定するときにフレアで終了する

この時点で、あなたは約束を持っていますが、急いで立ち去る必要はありません。友好的になり、別れの贈り物を残してください。みんなが同じように友好的/スマート/素敵であったらいいのにと思うように、何かいいことを言ってください。そして/またはあなたが特定の種類の車を運転するような、あなたが（どんな色の）髪と（灰色の）スーツ/シャツを着た男/女であるなど、それをパーソナライズする何かを言います。または、コーヒーよりもお茶が好きなことや、チョコレートケーキが好きなことなど、少しユーモラスなことを言いたいかもしれません。改めて感謝申し上げますとともに、皆様のご多幸をお祈り申し上げます。理想的には、会話を彼らの心に留め、前向きで熱狂的なメモで終わるようにします。

最終的な経費の予定を設定するときに異議を克服することができます

見込み客が忙しい、興味がない、報道がある、余裕がないなどの異議を唱える場合は、その異議を克服する必要があります。単に彼らを安心させてください：

「それで結構です。私が話す人のほとんどは（忙しい/興味がない、報道がある/報道する余裕がないと思う）です。だから私はあなたの時間を15分だけお願いします。これがうまくいく/うまくいく/お金を節約する/カバーされていることを確認する/予算に合った手頃なカバレッジを示すことができるかどうかを自分で確認する機会を与えたいと思います。」

次に、ポイントに戻ります-

「それで、月曜日と火曜日のどちらがあなたにとって良いですか？素晴らしい、朝か午後、いい朝、素晴らしい、10か11？」）

繰り返しますが、あなたの目標は助けることです。見込み客は彼らの予算に合う計画の資格を得るかもしれません。彼らは忙しいかもしれませんが、誰も彼らの次の息を保証されていません、そして彼らが報道を持っていない場合、彼らの家族は彼らがすべきように悲しむことができるのではなく彼らの葬式の代金を払うためにスクランブルのままになります。彼らは高すぎる計画を立てているかもしれませんし、あるいは彼らは追加の補償を必要とするかもしれません。

あなたは彼らに彼らが必要とするものを何でも手に入れるあらゆる機会を与えたいのです。最終経費の補償範囲は、誰もが好むトピックではありませんが、適切な場所に配置すると、より安心できます。