販売用語のabcガイド

あなたが販売のキャリアに移行することを考えているなら、あなたは考えることがたくさんあるでしょう。販売で一般的に使用される用語について混乱することは避けたいものです。よく使われるいくつかの重要なフレーズを知っていると、「ヘッドライトの鹿」の顔に引っかかるのを防ぐことができ、知識が豊富で自信を持って出会うのにも役立ちます。

この記事では、セールスマンシップの世界で使用される一般的な用語のいくつかを（アルファベット順に）まとめ、その意味と奇妙な例について簡単に説明します。

同伴の訪問、アカウント、広告

同伴者の訪問：これは、マネージャーまたは組織の別の人物（製品、トレーニング、またはマーケティングマネージャーなど）が同伴する1人または複数の顧客への訪問です。営業マネージャーまたはトレーナーが同行する場合、訪問中に、現場の営業担当者のパフォーマンスにアクセスし、さらなるトレーニング要件などに同意するための訪問レポートが作成されることがよくあります。

アカウント：顧客の別の言い方ですが、一般的には企業間取引の分野でよく使用される用語です。

広告：この用語は、企業が自社の製品をターゲットオーディエンスに宣伝する方法を説明するために使用されます。広告には通常、製品、利用可能な広告予算、およびターゲットグループに応じて、さまざまなメディア媒体が組み込まれています。通常、テレビやラジオ、インターネット広告、オンライン/新聞/雑誌の記事は、新製品の発売時、または会社が強力なブランドイメージの構築または維持を求めているときに使用されます。

メリット、バイヤー、購入シグナル

メリット：これは、顧客が製品またはその製品の機能の1つから得られる認識された利益です。たとえば、超静音プリンターを購入することで得られるメリットは、近くのサラリーマンの集中を妨げないことです（騒がしい場合はそうなる可能性が高いです）。

バイヤー：業界での販売または企業間取引では、彼らはしばしば購入者（購買マネージャーなど）として知られています。購入者が購入に同意する際の責任/知識が限られている場合があり、購入の承認が得られる前に、組織内の誰か（または複数の人）に相談しなければならない場合があります。購入者は通常、購入の決定が下された後、注文が行われることを確認します。

購入の合図：これらは、見込み客が購入の決定に向かっていることを示す、口頭または非口頭の兆候である可能性があります。すべての優れた営業担当者が購入シグナルを認識できることは重要なスキルです。

顧客維持への呼びかけ

電話：通常、顧客への個人的な訪問。多くの場合、会社の製品またはサービスを宣伝するために顧客と会うプロセス全体の省略形として使用されます。

締めくくり：電話の最後の部分は、営業担当者と顧客が合意に達したときでした。

コミッション：事前に決定された目標に対して行った売上に基づいて営業担当者に支払われる支払い。大企業内のほとんどの販売の役割は、給与と手数料ベースで機能しますが、複数の企業の製品を「運ぶ」独立したエージェントは、手数料のみで機能する場合があります。

顧客：この用語を販売する産業および企業間取引における製品の購入者（必ずしも個人ではありません）は、単に販売先の企業または組織を意味する場合があります。顧客はアカウントとも呼ばれます。

顧客維持：これは、リピート販売（商品の販売など）の重要な領域です。良好な顧客を維持することは、長期的で健全な販売にとって不可欠です。

インフルエンサーへの意思決定者

意思決定者：通常は個人です。これは、販売に同意する権限を持つ人です。

詳細：医薬品の販売でよく使用される用語で、通話中の対面販売プロセスを説明します。

機能：通常、製品の物理的な機能。例：シンク（製品）はステンレス鋼（機能）です。

フィールド：通常のオフィス環境以外の場所を表すために使用される用語。

（呼び出しの）頻度：これは、特定の期間（1年など）に顧客が呼び出される回数です。価値の高い顧客は、価値の低い顧客よりも頻繁に呼び出されることがあります。

インフルエンサー：これは通常、特定の分野の専門知識を持っている個人であり、意思決定者が購入するかどうかを決定する際にその意見が重要になる場合があります。

質問を聞く

リスニング：過小評価されるべきではない、重要なセールススキル。多くの場合、この重要なスキルは「パッシブ」と呼ばれます。リスナー/営業担当者が単に聞いている（おそらく顧客の話を聞いている）か、「アクティブ」であるか、リスナー/営業担当者が会話でより積極的な役割を果たし、通常は引き出すことを目的としています。顧客のニーズと要件に関する詳細情報。

マーケティング：新製品の市場調査とその開発から、販売促進、販売予測、市場への投入までを網羅する包括的な用語。

ニーズ：顧客の要件または強い要望。これは通常、顧客があなたの製品やサービスに求めているメリットに関連しています。

交渉：販売プロセスの一部である交渉には、通常、価格設定と、顧客とのWin / Win取引の「打撃」が含まれます（たとえば、大規模な最初の注文の割引率）。

反対意見：顧客があなたの製品やサービスについて何か否定的なことを感じたときに反対意見が出されます（これは多くの場合価格になる可能性があります）。

利益：基本的なアジサシでは、これは通常、製品の製造コストと販売価格の差です。

提案：価格、製品コード、特別な条件などを確認する文書。

見込み客：潜在的な顧客。

質問：販売プロセスのもう1つの重要な部分。これらは通常、2つのカテゴリに分類されます。一般に、誰が、なぜ、何を、いつ、どのように始まり、自由に流れる情報を発掘するために使用される「オープン」質問、または「はい」または「いくつ」で始まる傾向がある「クローズ」質問です。多くの場合、「はい」または「いいえ」の応答を引き出すために使用されますが、日付または数字の場合もあります。

USPへの記録

記録：顧客の訪問、合意、提案などの手動またはコンピューターによる詳細。

代表者：営業担当者の別の用語

レポート：営業担当者の日常業務の重要なコンポーネントであるすべての営業担当者は、ある種のレポートドキュメントまたはソフトウェアを使用して、顧客の訪問を詳しく説明します。

セールスエイド：マーケティング資料などに使用される一般的な用語。

販売サイクル： 1年以内に販売が測定される一定期間（例：事業四半期）

売上予測：通常、特定の製品の売上需要の将来（四半期、年次）の予測。多くの場合、前年の売上と市場についての知識に基づいています。売上予測は、特定の期間に必要な在庫量を計画するために不可欠です。

セールスインセンティブ：金銭的またはギフトの形（休日など）で、セールスチームがより多くの売上をもたらすように促します（新製品の発売時など）。

営業マネージャー：これにはいくつかの形態がありますが、営業マネージャーは通常、広い地理的領域をカバーする個々の営業担当者のチームを担当します。

目標：営業担当者が判断される売上のレベル-通常、これは獲得したボーナスと直接的な相関関係があります。

テリトリー：営業担当者が担当する地理的領域の用語。

USP：独自のセールスポイント（または提案）を意味する用語であり、通常、競合製品にはない機能（および関連するメリット）であるため、独自のものです。

結論として

これらのフレーズと定義が将来のセールスキャリアに役立つことを願っています。上記の定義は、あなたが遭遇するすべての販売用語のリストではありませんが、さまざまな分野に関連する何百ものより具体的なフレーズがあります。これは、うまくいけば、あなたが働くための良い基盤を与えるでしょう。